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戰(zhàn)爭論讀書筆記范文
認真品味一部名著后，你有什么體會呢？需要寫一篇讀書筆記好好地作記錄了。那么我們?nèi)绾稳懽x書筆記呢？以下是小編為大家收集的戰(zhàn)爭論讀書筆記范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
戰(zhàn)爭論讀書筆記范文1
1832年，普魯士過世將軍克勞塞維芡的著作《戰(zhàn)爭論》問世，這本書首度以戰(zhàn)爭事實來印證探索戰(zhàn)爭的共通法則，迥異于僅描述戰(zhàn)爭或只研究武器技術(shù)發(fā)展的兵書，而成為近代兵學(xué)的原典。時至今日，《戰(zhàn)爭論》被譯成多國文字而影響了現(xiàn)代各國的軍事、政治、經(jīng)濟的戰(zhàn)略思想，并被列為西點、圣西爾等重要軍事學(xué)校必讀經(jīng)典，克氏也成了世界公認的最有影響力的戰(zhàn)爭理論家。流傳150余年的《戰(zhàn)爭論》，字字珠璣，隨處摘取一句作為論例，頓覺光芒四射，今天，它終于在我的手中！讀完全書后，我得到一個結(jié)論：要做營銷，就一定要讀《戰(zhàn)爭論》！克勞塞維芡將戰(zhàn)爭描述的是如此出神入化，讀著都可以聞到一股濃濃的硝煙味，似乎參與了這一場“大戰(zhàn)”！
書中有一句很著名的話，我覺得是最經(jīng)典的，特引于此——“要在茫茫的黑暗中，發(fā)出生命的微光，帶領(lǐng)著隊伍走向勝利。戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑暗中，用自己發(fā)出的微光，帶領(lǐng)隊伍前進?！?/p>
一個人的能力不在于大小，而在于是否在最劣勢的時候，甚至處于最被動的狀態(tài)下，是否發(fā)光，哪怕是一絲光線，也能指引后面的所有人前進，這就是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者！然而，我們身邊太缺少這樣的領(lǐng)導(dǎo)者了。在戰(zhàn)爭開打后，許多領(lǐng)導(dǎo)者往往不知道怎么做，多數(shù)都不懂怎么
帶領(lǐng)團隊，更不要說是去發(fā)光了。
克勞塞維芡《戰(zhàn)爭論》，教導(dǎo)我們怎么在一場戰(zhàn)爭中去把握更多的機會；教導(dǎo)我們身先率人的基本心態(tài)和態(tài)度，畢竟具備這些，是參與戰(zhàn)爭的前提條件，它決定了戰(zhàn)斗力是否爆發(fā)出來，是否更有“勁道”，決定制服敵人的力度。
作為中國企業(yè)，太需要“領(lǐng)航員”了，克勞塞維芡已經(jīng)告訴我們最好的方法，也告訴我們怎樣去參與一場戰(zhàn)爭。
克勞塞維茨在探討戰(zhàn)爭的屬性問題時認為，戰(zhàn)爭的目的就是要戰(zhàn)勝敵人、打敗敵人，透過戰(zhàn)爭的全部現(xiàn)象就其本身的主要傾向來看，戰(zhàn)爭是個奇怪的三位一體：暴烈性的要素，使戰(zhàn)爭成為一種盲目的自然沖突，概然性和偶然性的活動，使戰(zhàn)爭成為一種自由的精神活動；作為政治工具的從屬性，使戰(zhàn)爭成為一種純粹的理智行為。這三個方面，分別主要同人民、統(tǒng)帥和它的軍隊以及政府有關(guān)。他說："這三種傾向像三條不同的規(guī)律，深藏在戰(zhàn)爭的性質(zhì)之中，同時起著不同的作用。"
他在探討戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)區(qū)別的問題時指出："戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略是在空間上和時間上相互交錯，但在性質(zhì)上又不相同的兩種活動，如果不精確地確定它們的概念，就不可能透徹地理解它們的概念，就不可能透徹地理解它們的內(nèi)在規(guī)律和相互關(guān)系"。
他還在把所謂絕對戰(zhàn)爭和現(xiàn)實戰(zhàn)爭聯(lián)系起來考察的基礎(chǔ)上指出，由于在純概念的抽象領(lǐng)域里：所思考的對象"是一場自行其是的、除了服從
本身內(nèi)在的規(guī)律以外不受任何其他規(guī)律約束的那些力量的沖突"，因而它導(dǎo)致了戰(zhàn)爭的行動在經(jīng)常不斷的相互作用下趨向極端。
要根據(jù)概然性的規(guī)律推斷戰(zhàn)爭，必須依靠情報。他指出：情報是指我們對敵人和敵國所了解的全部材料，是我們一切想法和行動的基礎(chǔ)。由于戰(zhàn)爭是一種敵我雙方互相欺詐的行為，一方為取勝對方，總要千方百計地隱蔽真實企圖，制造出種種假象，互相誘騙，因而使得在戰(zhàn)爭中所獲得的情報中，往往有很大一部分是互相矛盾的，更多的是假的，絕大部分是不確實的。
他在此基礎(chǔ)上進一步揭示了戰(zhàn)爭的特性：首先，戰(zhàn)爭是充滿危險的領(lǐng)域。戰(zhàn)爭是充滿著艱難險阻的活動，當(dāng)一個人接觸到程度不同的危險時，只具有普通的勇氣是不夠的。要在各種困難的條件下泰然自若，就必須具備巨大的、百折不撓的、天生的勇氣、強烈的榮譽心或久經(jīng)危險的習(xí)慣。
其次，戰(zhàn)爭是充滿勞累的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭中，勞累是暗中束縛人的智力活動和消磨人的心理狀態(tài)的許多因素之一。要想不被勞累所壓倒，就需要有一定的體力和精神力量。為此，指揮官應(yīng)要求軍隊和部下，在戰(zhàn)爭中自覺鍛煉吃苦耐勞的精神。
其三，戰(zhàn)爭是充滿不確實的領(lǐng)域。在戰(zhàn)爭中，一切行動所追求的只是可能的結(jié)果，戰(zhàn)爭行動所依據(jù)的情況有3／4好像隱蔽在云霧里一樣，是或多或少不確實的。人們對隱藏著的敵情，只能根據(jù)不多的材料進行
推測，同時也很難每時每刻都確切地了解自己的情況，從而增加了認識和把握戰(zhàn)爭規(guī)律的困難。
其四，戰(zhàn)爭是充滿偶然性的領(lǐng)域。人類的任何活動都不像戰(zhàn)爭那樣，給偶然性這個不速之客留有這樣廣闊的活動地盤。偶然性會增加各種情況的不確實性，并擾亂戰(zhàn)爭事件的進程。由于偶然性的不斷出現(xiàn)，就會不斷發(fā)生預(yù)期計劃與戰(zhàn)爭實際不符的情況，它直接影響到作戰(zhàn)計劃的實施。
克勞塞維茨通過闡述戰(zhàn)爭特性，指出了戰(zhàn)爭認識的特殊性，他說："在實際生活里本來很少能做到一切行動都符合實際情況，在戰(zhàn)爭里，就更難做到了。在戰(zhàn)爭同人類其他活動中比較起來，人的認識顯得更不完善，人們會遇到更大的危險和更多的偶然現(xiàn)象，因此，戰(zhàn)爭中的貽誤……也必然要多得多。"
然而，他又過分夸大了戰(zhàn)爭的不確實性和偶然性的特性，他說："戰(zhàn)爭中的一切情況都很不確實……一切行動都仿佛是在半明半暗的光線下進行的，而且，一切往往都像在云霧里和月光下一樣，輪廓變得很大，樣子變得稀奇古怪。這些由于光線微弱而不能完全看清的一切，必須靠才能去推測，或者靠幸運解決問題。因此，在對客觀情況缺乏了解的場合，就只好依靠才能，甚至依靠幸運了。"
《戰(zhàn)爭論》，從戰(zhàn)場血淋淋的角度，讓我真正領(lǐng)教到它的殘酷，也體悟到商戰(zhàn)的激烈，透過這本書，我慶幸有緣能比別人早一步去吸收。
其實，在我們的人生道路上，往往讓我們忽略了——在我們前進的同時，點亮一絲光束，告訴所有的人，我在路上，我在前進！所以，我們很多人都沒有這樣去做，也就造成了他永遠成不了好的“領(lǐng)航員”。
今天，真的感謝克勞塞維芡《戰(zhàn)爭論》，也感謝他給了我一把光束，我會緊握著這道光，告訴我身邊所有的人：我在路上全速前進！
戰(zhàn)爭論讀書筆記范文2
“營銷的首要原則跟戰(zhàn)爭一樣，也是要保存自己，消滅敵人——特勞特”藥品零售市場發(fā)展到今天，如果剝離政府干涉、地方保護等特定因素，藥店與藥店之間的競爭往往已進入到殘酷甚至血腥的地步，任何一個市場在沒有特定情況變化的前提下，從來不會也不可能會平白無故多出一塊蛋糕。任何一個市場競爭的勝出者，無一不是依靠大量從競爭者手中掠奪顧客資源從而取得勝利。中國營銷專家楊清山就曾研究過中外80例著名商戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)每一例營銷主體的行為均具有明顯的侵略性，比例為100%。因而就提出了市場侵略論，認為企業(yè)沒有侵略就沒有市場，沒有侵略就沒有發(fā)展，企業(yè)必須有效地打擊、扼制競爭對手，才能達到競爭的目的。在此過程中，同戰(zhàn)爭一樣，弱肉強食，就成了這場殘酷游戲中的唯一準則。因此，在大連鎖發(fā)展的過程中，總是有大量的小藥店、小品牌倒閉或是改弦更張。這是確實存在，也是我們必須去面對的殘酷現(xiàn)實，這就是營銷背后的戰(zhàn)爭本質(zhì)。
市場競爭態(tài)勢瞬息萬變，在相互較量的過程中，勝出總是難以絕對，今天的勝利并不代表長久的勝利，為了取得勝利，各對手之間各種降價、促銷手段無所不用其極，卻往往并不奏效，彼此都掙扎在疲于奔命的邊緣，企業(yè)疲憊、員工抱怨。唯有徹底地取得市場統(tǒng)治權(quán)才能使企業(yè)的生存進入到良性狀態(tài)。因此，“保存自己，消滅敵人”就成了爭奪市場統(tǒng)治權(quán)的的必由之途。
在戰(zhàn)爭中，經(jīng)過數(shù)千年來人們的血與火的經(jīng)驗教訓(xùn)積累和總結(jié)，產(chǎn)生了大量優(yōu)秀的軍事著作，提出了大量值得借鑒的軍事經(jīng)驗和軍事原則，同樣，藥店與藥店之間的商業(yè)競爭中，要想用最小地投入，最快速地贏得市場統(tǒng)治權(quán)，同樣也有著一系列可遵循的商業(yè)原則。
首先，在研究我們采用何種商業(yè)策略去取勝于一個局部市場或是進攻一個局部市場之前，我們首先應(yīng)當(dāng)研究的是我們在這個市場上處于怎樣的一個競爭態(tài)勢下，即自己的市場地位如何的問題。
這里，有一個著名的藍徹斯特法則，它以市場占有率為指標，為企業(yè)提供了達到市場安全地位的營銷目標，可供借鑒和參考：
?。薄ⅹ氄急嚷剩?3.9%。此時企業(yè)具有絕地的競爭優(yōu)勢；
?。?、寡占比率：41.7%。安全值，只要能保持此一數(shù)字，就能在未來處于絕對優(yōu)勢地位；
?。?、領(lǐng)先比率：26.1%。下限值，低于此數(shù)字，即使是第一品牌，市場地位仍不穩(wěn)固，隨時可能會被打倒；
?。础⒂绊懕嚷剩?1%。表示已足夠?qū)φw市場產(chǎn)生影響；
?。怠⒋嬖诒嚷剩?%。不到此數(shù)字，不被承認具有競爭者的價值。
如果把藥品零售市場中的市場地位比作是一個階梯的話，那么，每個相對獨立封閉的區(qū)域市場上（比如縣、區(qū)），處于頂端的是市場占有率最大的是一家公司，占有率的第２和第３名處于階梯的第二層，再其后的３至４家處于階梯的第三層，剩下所有的小公司、小藥店都處在階梯的第四層。
任何一個市場競爭主體都必須要根據(jù)所處的市場地位來制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略。
第一種是防御戰(zhàn)。
每一個獨立市場上，只有處于市場占有率第一名市場領(lǐng)導(dǎo)者才有資格針對崛起的競爭對手而發(fā)起防御戰(zhàn)。
防御的實質(zhì)是利用各種防御條件和防御因素，逐次消耗敵人的有生力量，造成對自己有利的兵力對比。從連鎖藥店經(jīng)營來說，一個區(qū)域市場的領(lǐng)先者，往往
具備幾個特征：良好的當(dāng)?shù)仄放菩蜗?、在?dāng)?shù)睾诵纳倘哂薪?jīng)營時間較長且單店銷售額處于當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先地位的主要形象店、良好的當(dāng)?shù)卣P(guān)系背景、店長和員工隊伍均相對穩(wěn)定且成熟、主推品種在當(dāng)?shù)鼐邆漭^強的消費群基礎(chǔ)、主要門店均具備醫(yī)保刷卡資質(zhì)。以上這些優(yōu)勢，均是良好的防御條件，也是競爭者在短期內(nèi)難以取得快速突破的一個個瓶頸。具備了上述條件，也就具備了發(fā)起防御戰(zhàn)的先決條件。
以下，是發(fā)動防御戰(zhàn)所必須遵循的幾條原則。
?。?、不斷地自我改進；
競爭導(dǎo)向與顧客導(dǎo)向兩者是支撐企業(yè)向前發(fā)展的兩大導(dǎo)向性因素，根據(jù)市場占有率的變化，兩者的重要性總是在交替變化的。作為市場領(lǐng)先者，顧客導(dǎo)向是我們必須關(guān)注的首要因素。因此，在經(jīng)營過程中不斷去關(guān)注消費群的變化與需求、不斷地自我改進是鞏固顧客忠誠度的重要手段。在此過程當(dāng)中，就必須隨時對經(jīng)營過程中比如商品、配送、價格、服務(wù)、營銷手段等方面存在的缺陷——和導(dǎo)致顧客發(fā)生抱怨的因素一一進行修復(fù)。很多地方性企業(yè)最終丟失掉自己原來的領(lǐng)先地位，大多數(shù)時候就是由于自我革新精神的缺失，導(dǎo)致顧客需求長期無法得到滿足和積累太多顧客抱怨，因此在其它跨區(qū)域經(jīng)營的連鎖企業(yè)的攻擊下一觸即潰。２、在需要時重新定位，別給顧客改變的理由；
“定位”是營銷大師特勞特在上世紀７０年代提出的對當(dāng)今市場營銷理論影響最為深遠的營銷思想。其核心理念是以顧客的心智資源作為陣地，營銷的成功以成功地占領(lǐng)顧客的心智資源為成功。藥店經(jīng)營當(dāng)中，對定位的運用就是通過企業(yè)形象、價格形象、促銷手段、服務(wù)理念等，去強化一個可以深深植入顧客腦海的概念，最終在顧客心目中形成“這是什么樣的一個藥店”的強烈印象。在此印象與顧客主要需求形成對接，并獲得顧客認可的時候，這個藥店也就成功了。任何一家地方性領(lǐng)先企業(yè)都有一個深植于顧客心目當(dāng)中的牢固定位。經(jīng)過我們大量的數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，大多數(shù)老牌的地方性領(lǐng)先企業(yè)、銷售額領(lǐng)先的藥店，很多是憑借“價格低”這一核心定位取勝的，然而價格優(yōu)勢畢竟只是促成顧客消費的因素之一，并不是全部，而且隨著顧客群體的變化和消費能力、消費意識的變化，這一優(yōu)勢遲早會被弱化，同時，即使是同一定位本身，它的支撐點也容易被新的競爭對手發(fā)動的更為有力的攻勢所切斷，因此，在需要的時候進行強化定位、再次定位、重新定位就非常有必要。即使你形成的是牢固的低價定位，但在競爭對手足夠力度的價格策略、宣傳手段的攻擊下，你的低價形象仍有可能被競爭對手所取代?；蛘吣愕膬?yōu)勢在于價格，但在競爭對手良好的企業(yè)形象、服務(wù)形象的打壓下，如果你仍是維持一成不變的老樣子，員工懶懶散散，門店臟亂不堪，即使你有仍占據(jù)牢固的低價形象，但隨著顧客消費觀念的變化，顧客消費場所遲早會發(fā)生轉(zhuǎn)移。所以在對發(fā)起進攻的主要競爭對手進行研究的時候，首要關(guān)注的應(yīng)是競爭對手的優(yōu)勢，在競爭對手立足未穩(wěn)的時候就用同一定位，然而更大的優(yōu)勢來覆蓋競爭對手優(yōu)勢，從而使顧客放棄改變的理由。換言之，如果對手的優(yōu)勢在于價格，那么我們就應(yīng)該以更為突出，更加有力的價格政策和宣傳手段去壓制它、如果對手的優(yōu)勢在于服務(wù)形象，那么我們就應(yīng)當(dāng)以更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形象去覆蓋它。這一要點跟上一要點不同之處在于，上一點著重于顧客導(dǎo)向，以自我更新為主要措施，而這一點則著重于研究競爭對手的優(yōu)勢所在，針對競爭對手和市場的變化而變化。
作為一個市場領(lǐng)先者最重要的優(yōu)勢，就是防御優(yōu)勢。防御優(yōu)勢使得固有存在的一些條件，如門店位置、地方政策保護、顧客認知、醫(yī)保、消費習(xí)慣變得如同
一層層的壁壘，任何競爭對手都不可能實現(xiàn)短期突破，這一時間差足以讓我們?nèi)娀蚴侵匦露ㄎ?。因此，作為一個領(lǐng)先者，可怕的其實永遠不是競爭對手，可怕的是我們不去改變。
３、隨時關(guān)注競爭對手的變化、時刻準備阻止競爭者所發(fā)動的營銷攻勢；大多數(shù)進攻者都必須依賴發(fā)動強大的營銷攻勢去贏得勝利。進攻者分為兩類，一是新進入者，二是市場占有率階梯的第二、三位。針對新進入者，從選址開店開始，其行動就已經(jīng)被暴露，此時，就應(yīng)該從多個方面，比如人員招聘、商品結(jié)構(gòu)、宣傳方式、競爭優(yōu)勢等去關(guān)注競爭對手的情況，在競爭對手開業(yè)之前，就可以有一系列的手段去削弱和打擊對手的攻勢。所謂“一鼓作氣、再而衰、三而竭，”如果從一開始就對新進入的對手的攻勢進行持續(xù)地、對抗地打擊，完全可以將對手的先期攻勢消彌于無形。一旦對手進入前期營銷效果不利，再進行二次、三次炒作就變得難上加難。這就是行業(yè)內(nèi)的“炒冷飯”規(guī)律。但最忌諱的是對挑戰(zhàn)者的行動漠而視之。
對于市場階梯里的第二、三名，情況就顯得相對復(fù)雜。但最重要的就是一定要研究對手的營銷定位、相對優(yōu)勢以及相對變化和弱點。而當(dāng)對手每一次發(fā)動營銷攻勢時都是一次對自身領(lǐng)先地位的一次挑戰(zhàn)，因此，研究其營銷定位和相對優(yōu)勢就是為自我完善和打擊對手指明了方向。針對競爭對手優(yōu)勢的自我完善應(yīng)是逐步進行的，當(dāng)某一方面內(nèi)部優(yōu)勢已完善到大過對手曾經(jīng)的相對優(yōu)勢時，可一舉發(fā)起大規(guī)模營銷戰(zhàn)役或是借競爭對手發(fā)動營銷戰(zhàn)役的同時果斷迎戰(zhàn)，采用相類似模式、更大規(guī)模、更大力度的營銷戰(zhàn)役對競爭對手進行持續(xù)打壓直至徹底擊潰。第二種是進攻戰(zhàn)。
進攻戰(zhàn)可由兩類市場競爭者來進行，第一種是具備相當(dāng)實力的跨區(qū)域連鎖經(jīng)營者，第二種是本區(qū)域市場階梯的第二、三名。
作為跨區(qū)域連鎖經(jīng)營者來說，要打好對一個新進入市場的進攻戰(zhàn)，首先從客觀條件的把握上，比如選址、政府關(guān)系方面，應(yīng)遵循三個原則和進入時機，否則不應(yīng)輕易發(fā)起進攻戰(zhàn)，而暫時只應(yīng)以側(cè)翼戰(zhàn)的形式進行。
?。笔俏恢妙I(lǐng)先法則，任何一個區(qū)域性市場，都有其主要商圈，主要商圈內(nèi)最重要的商鋪，當(dāng)其門面形象好、面積又大過競爭對手核心門店時，這樣的商鋪就如同戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略要地，如暫無競爭對手占領(lǐng)，而同時當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者的主要門店位置并不理想時，則適用于此原則。一旦可以以合理價格順利取得此類商鋪的租用權(quán)，就為其后發(fā)動有影響力的營銷戰(zhàn)役提供了先決條件，但運用此原則的時候不可忽略的是競爭對手的成本優(yōu)勢以及該市場規(guī)模的大小形成的投入產(chǎn)出比的問題。
?。彩琴N身開店法則，如果當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先者核心門店相鄰近的商鋪出現(xiàn)尋租機會，當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)局對開店距離無明確限制時，則適用于此原則。領(lǐng)先者的核心門店一般都經(jīng)營多年，具有穩(wěn)定的顧客群和較強的商圈購買力，在自身優(yōu)勢明顯大過競爭對手核心優(yōu)勢時，可運用此項原則。如果后期運作得當(dāng)，則可借助采用各種營銷手段吸引競爭對手多年經(jīng)營形成的有效顧客群體，迅速擊敗對手；
?。呈琴Y源優(yōu)勢法則，營銷大師菲利浦．科特勒就曾經(jīng)說過，一個市場進攻者，要想取勝所投入的資源必須是市場領(lǐng)先者的５倍以上。作為一個需要短期內(nèi)獲勝的進攻者來說，有兩點很關(guān)鍵，一是對一個區(qū)域市場的營銷投入必須抱有充分的準備以及足夠的實力，要不斷投入、不斷進攻直至將競爭對手擊潰。二是硬件部分必須迅速取得優(yōu)勢。門店經(jīng)營面積、門店數(shù)、門店可視面積、門店位置、經(jīng)營品項數(shù)、商品數(shù)、共有品種價格優(yōu)勢、員工素質(zhì)、服務(wù)設(shè)施、醫(yī)保資質(zhì)等都必須
是我們可量化也是應(yīng)當(dāng)快速掌握的硬件優(yōu)勢。綜合來看，這些均是資源優(yōu)勢，也是能否獲勝的一個個先決條件。
《孫子兵法》就曾開篇明義：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。任何一個跨區(qū)域經(jīng)營者，在進入一個新市場之前，必須對當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)政策限制、醫(yī)保審批條件、商圈狀況、購買力，競爭對手的實力、競爭優(yōu)勢、商品結(jié)構(gòu)和員工素質(zhì)等方面進行綜合考量，在沒有足夠的實力時和充分的了解之前切不可輕易從正面發(fā)動進攻。否則陷入的必將是一場被動的、得不償失和曠日持久的拉鋸戰(zhàn)，甚至是踏上企業(yè)毀滅之途的開始。
對于已經(jīng)進入到市場階梯第二、三名的市場競爭者來說，要取得勝利就相對容易得多。
以下也有幾個原則可以參考：
?。薄⒄业筋I(lǐng)先者核心優(yōu)勢中的弱點，并對其發(fā)動進攻：領(lǐng)先者的優(yōu)勢，一定是其吸引商圈內(nèi)消費者的主要屬性，這個主要屬性，決定了市場主流所在。但任何優(yōu)勢都只是相對優(yōu)勢，不可能絕對。比如競爭對手的核心優(yōu)勢是低價形象，但其實際價格策略中一定存在可攻擊的弱點。比如具有低價形象的競爭者一般均采用高低定價原則，在采用部分品種獲取高毛利的同時又采用部分品種維持價格形象。但其部分高毛利的商品就是其弱點所在,與其價格形象相背離；或是對手有明確的低價口號，但其低價口號缺乏有力的支撐點時，則可以用更有力的口號以及更有力的支持點，以實證式營銷的手段、以大力度的宣傳攻勢發(fā)起猛烈進攻，一旦領(lǐng)先者核心定位在顧客心智中損失殆盡，想短期之內(nèi)重塑一個更有力的定位就絕非易事，如此一來，其所擁有的市場主流就完全有可能丟失；
?。?、不要同時在幾個陣地上發(fā)起進攻：一個成熟的領(lǐng)先者往往具備多方面的認知優(yōu)勢：比如價格低、服務(wù)完善、品種齊全等，但如果想要同時在多個方面發(fā)起進攻，除非你已經(jīng)具備非常優(yōu)勢，否則絕不可輕易為之。因此，一定要將主要競爭對手的幾個主要優(yōu)勢分開，首先集中選準其核心定位發(fā)起進攻，在一個陣地取得勝利后再將勝利成果逐次放大到其它方面；
?。场⒖匆陨先齻€原則。
第三種是側(cè)翼戰(zhàn)。
應(yīng)該說，側(cè)翼戰(zhàn)是對經(jīng)營者來說最有創(chuàng)意也最具挑戰(zhàn)性的一場游戲。發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)的主體，往往是一些實力并不突出的中小型企業(yè)，但如果跨區(qū)域大型連鎖運用得當(dāng)?shù)脑?，也是一種相對穩(wěn)健而且務(wù)實的戰(zhàn)略手法。尤其是新進入市場，在采取進攻戰(zhàn)的時機、條件不當(dāng)?shù)那闆r下，可以以側(cè)翼進攻的方式逐步取得一個個的局部勝利，在時機成熟后一次性發(fā)動大規(guī)模進攻戰(zhàn)，即可迅速贏得全局的勝利。側(cè)翼戰(zhàn)是營銷戰(zhàn)中最具創(chuàng)新性的方法。拿破侖曾說：“對一個可以迂回取勝的陣地，決不要從正面去攻擊?！睆乃幍杲?jīng)營來說，可以發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的地帶其實很多。地段、經(jīng)營品項、品種、服務(wù)等。任何的領(lǐng)先者都不可能面面俱到。因此，哪怕我們面對再強的競爭對手也能找到對其展開側(cè)翼進攻的方法。以下，也是側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)遵循的幾個原則：
1、先從無人競爭的地帶展開進攻；
首先，從地段上來看，某個區(qū)域市場的領(lǐng)先者一般都控制住區(qū)域市場的主要商圈地段，當(dāng)競爭對手確實強到我們暫時無法突破時，我們可以采取回避的手段，重點選擇到一些次級商圈，如社區(qū)等無強勢競爭對手滲透的地方，在大池塘里只能做小魚時，我們可以選擇做小池塘里的大魚。通過逐步吃掉一個個的次級商圈，最終也可以形成對主要商圈的封鎖和合圍。
其次，如果跟強勢對手處于同一商圈的情況下，就可以從幾個方面來綜合考慮，一是從經(jīng)營品類上看，任何領(lǐng)先者都有其主要優(yōu)勢，要么中藥、要么西藥、要么器械，或是再進行細分到具體的品種上，比如呼吸系統(tǒng)、兒科、婦科、內(nèi)服、外用、保健品，任何領(lǐng)先者都不可能把所有品項和品種做全做細做專業(yè)。我們都可以選擇其最弱項的方面來發(fā)動進攻，并盡量從各方面將其做細做專業(yè)，同時采用宣傳和促銷手段來對顧客心智中的此方面認知進行強化，比如可以采用強化某一品類營銷力度的方法強化顧客對某一品類的認知,以更具專業(yè)優(yōu)勢的形象去與市場領(lǐng)先者爭奪某一特定的消費群體,最終形成自己的“藍?！?。藥妝店、藥診店都是具有側(cè)翼進攻特色的經(jīng)營模式；
2、集中，再集中；
作為某一市場的領(lǐng)先者，往往其優(yōu)勢相對全面，但是，作為發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)的進攻者來說，將資源集中在某一點上就尤其重要。比如在某一區(qū)域采取集中開店模式，徹底吃掉某一區(qū)域較大量的市場份額，從而再將其它區(qū)域進行逐個擊破，或是在品類經(jīng)營和針對目標群體的服務(wù)上，圍繞某一品類或是某一群體，從采購、配送、營銷、服務(wù)、設(shè)施設(shè)備、客情維護等系統(tǒng)都做到資源的盡量集中，從而將某一品類方面的經(jīng)營優(yōu)勢放到最大化，致使哪怕是領(lǐng)先者在此方面都無法競爭；
3、注意發(fā)展邊際效應(yīng)；
由于各種資源的相對集中所導(dǎo)致的優(yōu)勢地帶的相對狹窄，導(dǎo)致了側(cè)翼作戰(zhàn)者的目標群體有限，要么是區(qū)域上的限制，要么就是認知上和經(jīng)營品類上的限制，因此在這種情況下，顧客購物決策樹的分析就尤為重要，通過對顧客購物決策樹的分析，我們可以將顧客的認知集中到一個領(lǐng)域的同時，從邊際上去尋找更多的拓展機會，最大程度去滿足顧客的需求。
最后是游擊戰(zhàn)。
游擊戰(zhàn)是小規(guī)模的經(jīng)營者有必要掌握的競爭手段。不同于側(cè)翼戰(zhàn)的是，側(cè)翼戰(zhàn)是找到一個暫時無人競爭的領(lǐng)域從而不斷投入不斷集中資源去將該優(yōu)勢做大，但游擊戰(zhàn)的主體卻由于資源的相對匱乏以及對風(fēng)險的抵御能力較弱的原因，只能選擇一種相對靈活的競爭方式。
因此，也有幾條可以借鑒的原則：
?。?、機會第一；
對于游擊戰(zhàn)的主體來說，快速盈利，快速獲取第一桶金從而在市場上得已立足才是根本，其余都是其次。因此，可以進入那些相對狹窄的領(lǐng)域進入競爭，例如可以選擇與醫(yī)院的合作、或是引進市場上較新的高毛利品種進行快速的營銷投入快速獲取回報等等，總之必須要發(fā)揮相對靈活的優(yōu)勢，注重市場機會的把握；
?。?、在一旦受到攻擊時，要盡快退出競爭；
游擊戰(zhàn)的主體，相對弱小，也相對靈活，但由于資金實力等方面的問題，最忌與競爭對手長期做消耗實力的對抗，因此，選擇競爭領(lǐng)域的'時候就要注意，最好是選擇大型競爭對手不愿進入的領(lǐng)域，而且要注意投入的回報周期。如果是投入太大、回報周期太長的項目應(yīng)考慮放棄，不能受到利益的誘惑而貿(mào)然投入，而導(dǎo)致泥足深陷。在一旦出現(xiàn)競爭對手作大量投入與自己爭奪市場份額時，就應(yīng)快速退出。
?。?、利用結(jié)盟的力量：
藥店平價策略走到今天，一些常規(guī)品種上和品牌品種經(jīng)過眾多大型連鎖不斷地打壓，加上小藥店、小連鎖在采購能力上的先天不足，此部分品種幾無利潤可言，但這些品種又如同可口可樂之于超市，屬于不得不經(jīng)營的內(nèi)容。加之小藥店和小連鎖由于實力問題，也不可能有能力去發(fā)展自己的代理、貼牌
品種，在此局面下，再加上強勢競爭對手進入后如果再采用以常規(guī)品種、品牌品種零利潤或是負毛利的低價策略快速侵占市場掠奪顧客資源時，小藥店很容易由于實力薄弱以及因為利潤線被打斷而被徹底擊垮。因此，走上結(jié)盟之路是眾多小型藥品零售企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中得以生存和發(fā)展的有效手段。像國內(nèi)的眾多藥店聯(lián)盟如特格爾、pto等，提供了眾多具有市場競爭力的高毛利品種，可以讓小藥店在品種上尋求與大連鎖形成差異化的同時，維持自身的毛利；同時，也可以借助藥店聯(lián)盟提供的促銷支持形成在強勢競爭對手的間隙中獨特的生存之道；
４、發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢，重視發(fā)展高端客戶：
大、中型連鎖往往以低價、促銷策略拉攏并穩(wěn)固一大批低端顧客，以會員策略鞏固一批中端顧客，然而由于大型連鎖快速擴張的背后，往往員工素質(zhì)并不到位，雖然表面上服務(wù)標準化相對到位，但服務(wù)的根本——以顧客需求為導(dǎo)向卻很難落地實施。大多是死板僵硬地采用一些標準化服務(wù)用語去營造服務(wù)氛圍。然而對一些高端顧客——老病號、重癥患者、特病患者卻根本無法關(guān)注到位。小藥店的優(yōu)勢就是靈活，而且小藥店的經(jīng)營者往往就是具有一定醫(yī)藥專業(yè)背景的投資者自己。因此，在服務(wù)上，在商品上、促銷上都可以采取一些靈活的方式去拉來顧客和穩(wěn)住顧客。比如可以利用各種社會關(guān)系去結(jié)識一群老病號、重癥患者，在提供一定專業(yè)服務(wù)，比如采用經(jīng)常上門提供量血壓、測血糖、用藥咨詢或是甚至幫忙做些簡單家務(wù)、經(jīng)常上門看望并噓寒問暖的方式來建立牢固的客情關(guān)系，并根據(jù)顧客的實際情況來保障顧客的用藥需求。這類顧客往往用藥量大、用藥類別相對單一，在建立多個這類似的穩(wěn)定顧客后，哪怕僅僅只是一家小規(guī)模的藥店也能夠在強勢競爭對手林立的市場中找到自己的生存之道。
以上，是我總結(jié)的藥品零售企業(yè)在制訂發(fā)展計劃和營銷戰(zhàn)略時根據(jù)自身的規(guī)模、市場地位等因素可以借鑒和參考的一些方法。純粹個人之見，如有不當(dāng)之處還請同業(yè)指正，同時鑒于篇幅，關(guān)于細節(jié)問題也歡迎業(yè)內(nèi)人士更多地與我進行更深入地探討和研究。
戰(zhàn)爭論讀書筆記范文3
內(nèi)容簡介：
克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》被譽為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作，對近代西方軍事思想的形成和發(fā)展起了重大作用?？藙谌S茨本人也因此被視為西方近代軍事理論的鼻祖。全書分為八篇，《戰(zhàn)爭論》為譯者選譯的精華本。在書中，作者揭示了戰(zhàn)爭從屬于政治的本質(zhì)，指出了人的因素尤其是精神力量的作用，闡述了戰(zhàn)爭性質(zhì)向民眾戰(zhàn)爭轉(zhuǎn)變的歷史趨勢，探討了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、進攻和防御、戰(zhàn)爭的目的和手段之間的辯證關(guān)系，提出了集中優(yōu)勢兵力殲敵等理論。
盡管該書是一部尚未完成的著作，但由于克勞塞維茨注意運用德國古典哲學(xué)的辯證法考察戰(zhàn)爭問題，因而闡發(fā)了諸如："戰(zhàn)爭無非是政治通過另一種手段的繼續(xù)"等一系列在戰(zhàn)爭理論中引起一場革命的主要思想。
作者，卡爾·馮·克勞塞維茨（1780-1831）,德國軍事理論家和軍事歷史學(xué)家。1792年參加普魯士軍隊，1795年晉升為軍官，自修了戰(zhàn)略學(xué)、戰(zhàn)術(shù)學(xué)和軍事歷史學(xué)。他主張聯(lián)合俄國抗擊拿破侖，1812年來到俄國軍中參加抵抗拿破侖的戰(zhàn)爭，1818年出任柏林軍官學(xué)校校長并晉升為將軍?？藙谌S茨研究了1566-1815年期間的130多次戰(zhàn)爭和征戰(zhàn)，留下的遺著達十卷?！稇?zhàn)爭論》是其前三卷，共分8篇124章，系統(tǒng)總結(jié)戰(zhàn)爭經(jīng)驗，在戰(zhàn)爭的概然性、戰(zhàn)爭與政治的關(guān)系、精神因素的作用、民眾戰(zhàn)爭、集中兵力等許多方面有精辟論述，被譽為西方近代軍事理論的經(jīng)典之作。
《戰(zhàn)爭論》主要觀點：
1、戰(zhàn)爭只能根據(jù)概然性的規(guī)律推斷
克勞塞維茨通過闡述戰(zhàn)爭特性，指出了戰(zhàn)爭認識的特殊性。然而，他又過分夸大了戰(zhàn)爭的不確實性和偶然性的特性。
2、戰(zhàn)爭無非是政治通過另一種手段的繼續(xù)
克勞塞維茨在探討什么是戰(zhàn)爭的問題時，仿效黑格爾以所謂'絕對觀念'構(gòu)建理論體系的方法，把戰(zhàn)爭區(qū)分為"絕對戰(zhàn)爭"和"現(xiàn)實戰(zhàn)爭"兩種形態(tài)。并通過分析"絕對戰(zhàn)爭"認為，不應(yīng)該把戰(zhàn)爭看成是一種單純的暴力和消滅敵人的行為，不應(yīng)該根據(jù)這種簡單的概念，按邏輯推出一系列與現(xiàn)實現(xiàn)象不相符合的結(jié)論，而應(yīng)把絕對戰(zhàn)爭作為整個社會的一部分，放到現(xiàn)實生活中去進行考察。
他認為，一方面，政治決定戰(zhàn)爭，另一方面，戰(zhàn)爭反作用于政治。
3、消滅敵人軍隊的企圖是戰(zhàn)爭的長矛
克勞塞維茨既認為政治意圖是目的，戰(zhàn)爭是手段，同時又認為，戰(zhàn)爭的政治目的不能任意地決定一切，而必須適應(yīng)手段的性質(zhì)，并由此探討了戰(zhàn)爭自身所要達到的目的，亦即戰(zhàn)爭的目標。
他認為，要確有把握地達到戰(zhàn)爭的政治目的，就必須使敵人無力抵抗。就是說，戰(zhàn)爭中的目的必然始終而且只能是打垮敵人，也就是使敵人無力抵抗。在他看來，這是從所謂"絕對戰(zhàn)爭"的純概念中推出來的抽象的戰(zhàn)爭目的。
4、戰(zhàn)爭理論不是死板的規(guī)定而應(yīng)是一種考察
克勞塞維茨通過軍事活動的考察認為，軍事活動具有自己的特點，"企圖為軍事藝術(shù)建立一套死板的理論，好像搭起一套腳手架那樣來保證指揮官到處都有依據(jù)，這是根本不可能的。"（第1卷，121頁）事實上，無論這種死板的理論多么面面俱到，都不可能完全解決戰(zhàn)爭理論與戰(zhàn)爭實踐之間的矛盾。
5、運用戰(zhàn)爭史例的兩條原則
一是必須詳舉史例。詳盡地敘述一個事件，往往要比簡單地提示十個事件更為有用。當(dāng)
然，還應(yīng)注意在詳盡敘述戰(zhàn)爭史例的同時，把握史實的內(nèi)在聯(lián)系，否則，也不可能用史實證明理論上的真理。
二是盡量選擇最近的史例。只要最近的史例是大家都熟悉和經(jīng)過研究的，就永遠是選擇史例的最好的來源。
6、精神要素是戰(zhàn)爭中最重要的問題之一
他概括道，被稱為軍事天才的人，"與其說是有創(chuàng)造精神的人，不如說是有鉆研精神的人，與其說是單方面發(fā)展的人，不如是全面發(fā)展的人，與其說是容易激動的人，不如說是頭腦冷靜的人，在戰(zhàn)爭中我們寧愿把子弟的生命以及祖國的榮譽和安全委托給這種人。"
克勞塞維茨認為，武德是軍人在戰(zhàn)爭這一特殊事業(yè)中所應(yīng)具有的美德，是一種可以單獨考察的特殊的精神力量。
7、民眾戰(zhàn)是戰(zhàn)爭發(fā)酵過程的擴大和加強
克勞塞維茨對民眾戰(zhàn)爭一貫持贊成態(tài)度，并對民眾戰(zhàn)爭的地位和作用作了充分的肯定。他又認為，民眾武裝并不是萬能的和無法對付的，而是要受到條件限制的；戰(zhàn)爭持續(xù)時間較長，勝負不是由一次失敗決定的等。
8、進攻和防御兩種作戰(zhàn)形式是相互交錯的
克勞塞維茨注意運用辯證法把進攻和防御聯(lián)系起來考察，在他看來，進攻和防御是相反相成的。一方面，二者的原則性區(qū)別就在于，進攻者希望并采取行動，而防御者則等待行動。另一方面，防御的規(guī)則以進攻的規(guī)則為依據(jù)，而進攻的規(guī)則又以防御的規(guī)則為依據(jù)。
9、戰(zhàn)略上最重要又簡單的準則是集中兵力
克勞塞維茨指出："數(shù)量上的優(yōu)勢不論在戰(zhàn)術(shù)上還是戰(zhàn)略上都是最普遍的致勝因素。"（第1卷，204頁）并對數(shù)量上的優(yōu)勢作了絕對優(yōu)勢和相對優(yōu)勢的區(qū)分。
《戰(zhàn)爭論》的社會影響
《戰(zhàn)爭論》的思想魅力，在于它凝聚了之前世代的戰(zhàn)爭智慧，又鮮明呼應(yīng)了此書誕生時代的軍事變遷，而這個時代又是此后新起的現(xiàn)代性世界的發(fā)端。
在我國，蔣介石和毛澤東都認真研討過《戰(zhàn)爭論》，對《戰(zhàn)爭論》皆推崇有加。延安時期毛澤東在窯洞里研讀《戰(zhàn)爭論》，寫出《中國革命戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略問題》和《論持久戰(zhàn)》等著名論著，總結(jié)了中國革命戰(zhàn)爭經(jīng)驗，成為這一階段的標志性成果。在毛澤東的帶動下，延安掀起了一股學(xué)習(xí)研究《戰(zhàn)爭論》的熱潮。共產(chǎn)黨人在馬克思主義軍事思想指導(dǎo)下，參研《戰(zhàn)爭論》等外國軍事名著，緊密聯(lián)系中國革命戰(zhàn)爭實踐，推陳出新，提出了獨創(chuàng)的適合中國革命戰(zhàn)爭特點的軍事指導(dǎo)理論。
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